Ao navegar por um varejista online, como Amazon, Shein ou eBay, você encontra uma camisa em promoção por $40. Você a adiciona ao carrinho, mas, ao finalizar a compra, uma taxa de envio de $10 aparece de repente. Frustrado, você fecha a aba.
Mas e se essa mesma camisa estivesse precificada em $50 com frete “grátis”? A probabilidade de você tê-la comprado sem pensar duas vezes é muito maior.
A COVID mudou a forma como fazemos compras e acelerou nossa dependência do comércio eletrônico. Mas, à medida que as vendas online cresceram, a expectativa de entrega gratuita também aumentou.
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A realidade, porém, é que enviar produtos físicos nunca é realmente gratuito. Os varejistas utilizam estratégias de marketing sutis e truques psicológicos para camuflar esses custos. Como resultado, muitas vezes os consumidores são quem acabam pagando a conta.
**A magia do zero**
Existe algo singularmente atraente no conceito de “grátis”. Na economia comportamental, zero não é apenas um preço mais baixo; ele aciona um interruptor psicológico.
Quando uma transação envolve um custo, avaliamos instintivamente o lado negativo. Mas quando algo é totalmente gratuito, experimentamos uma emoção positiva e percebemos a oferta como mais valiosa do que é matematicamente.
Os varejistas certamente percebem que oferecer frete grátis é uma das formas mais eficazes de evitar que um consumidor abandone um carrinho de compras digital.
**A armadilha do valor mínimo de compra**
Talvez a tática de marketing mais comum seja o limite para entrega gratuita. Às vezes, isso é apresentado como: “Gaste $55 para se qualificar para frete grátis”.
Se o seu carrinho de compras estiver em $40, você enfrenta um dilema. Você pode pagar $10 pelo envio, ou pode encontrar um item de $15 para atingir o limite. Muitos de nós escolhemos a última opção, raciocinando que é melhor adquirir um produto tangível, como um par de meias, do que “desperdiçar” dinheiro com o frete.
Essa tática utiliza o “efeito gradiente de objetivo”, que descreve a tendência de aumentarmos o esforço à medida que nos aproximamos de um objetivo. E funciona incrivelmente bem para o varejista.
Estudos mostram que o frete grátis aumenta tanto a frequência de compra quanto o tamanho total do pedido. Políticas com um limite para entrega gratuita frequentemente estimulam esse comportamento exato de “completar o carrinho”. O consumidor acaba comprando coisas que não queria inicialmente, impulsionando assim as vendas do varejista.