Milhares de dólares adicionais por um carro apenas para evitar o processo de negociação? Segundo uma nova pesquisa realizada por David Hunsaker, professor associado clínico de gestão na Escola de Negócios Kelley da IU em Indianápolis, muitos americanos fariam e fazem isso.
Estudos mostraram que 95% das pessoas escolhem não negociar até 51% do tempo. Isso significa que evitar negociações não é uma exceção, mas sim a norma.
A pesquisa, publicada na revista Negociação e Pesquisa em Gestão de Conflitos, foi conduzida por Hunsaker em colaboração com Hong Zhang da Universidade de Leuphana e Alice J. Lee da Universidade de Cornell. O trabalho deles explora por que as pessoas evitam negociações, o que isso lhes custa e como as organizações podem responder.
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Essa pesquisa abrange cinco experimentos em larga escala que exploram por que as pessoas evitam negociações e o que isso lhes custa. O estudo examina como as pessoas abrem mão de oportunidades de negociação, o limiar de iniciação da negociação (TFNI), a disposição para pagar para evitar a negociação (WTP-AN) e se intervenções, como comparações de utilidade ou estímulos de normas sociais, podem reduzir a evitação.
“A ideia desse estudo surgiu em uma conferência de negociação em Israel. Visitamos um mercado onde a barganha é esperada, mas nenhum de nós negociou. Perguntamos a nós mesmos: por que as pessoas não negociam mesmo quando a oportunidade é clara?”, lembrou Hunsaker. O estudo revelou que as pessoas julgam o valor da negociação pela porcentagem de economia, não pela quantia absoluta.
Hunsaker espera que os resultados despertem consciência. “A aversão à negociação é real, mas em pontos-chave de sua carreira, as habilidades de negociação são importantes”, enfatizou. “Reconhecer essas tendências é o primeiro passo para superá-las.”
Para ajudar você a se tornar um negociador melhor, aqui estão três dicas do Dr. Hunsaker:
– A preparação é essencial: a maioria do trabalho acontece antes da conversa iniciar. Informação é poder. Saiba suas opções e seja honesto sobre se você tem alternativas fortes. Se não tiver, entrará com menos poder de barganha. Muitas pessoas deixam de fazer essa etapa – entenda sua posição antes de negociar.
– Comece com um valor mais alto do que seu objetivo: isso é difícil para muitas pessoas, pois não querem parecer egoístas, mas precisa haver espaço para concessões. Se você não abrir espaço, a outra parte ficará chateada. Comece com uma oferta melhor que seu objetivo e isso ajudará a outra parte a se sentir mais satisfeita com o acordo.
– Foque nos relacionamentos, não na vitória: trata-se de desenvolver relacionamentos sólidos. As pessoas que entram na negociação com uma mentalidade de vitória acabam queimando pontes ou ferindo sentimentos. As pessoas com as quais mais negocia serão clientes frequentes ou clientes de longa data. Se você queimar essas pontes, perderá negócios posteriormente. Foque em ir bem, mas também em ouvir a outra parte e criar uma base de confiança.
(David Hunsaker é professor associado clínico de gestão na Escola de Negócios Kelley, em Indianápolis. Ele ingressou no corpo docente em 2024 e é especialista em comportamento organizacional e negociação.)